El secreto para que las marcas vendan más (y 3 cosas que hay que dejar de hacer ya)

Dic, 2017 | Marketing

El experto en innovación Juan Ramiro Fernández contó cómo las marcas pueden llegar mejor a sus públicos de interés.

¿Qué tienen en común Josef Stalin y la madre Teresa de Calcuta? Aunque, a priori, la respuesta es “nada”, el emprendedor Juan Ramiro Fernández usó este ejemplo para hablar sobre innovación. Concretamente, sobre cómo las marcas puede usar el storytelling para convencer más a sus consumidores y potenciar las ventas.

“Los seres humanos sí o sí necesitamos armar historias. Somos seres más emocionales que racionales y tomamos decisiones en base al instinto. ¿Cómo hacemos, entonces, para que la gente se enganche con lo que queremos vender?”, preguntó a un auditorio de La Rural en el Innovation Summit de El Cronista Comercial y de las revistas Apertura e Infotechnology.

La respuesta es simple: hay que contar una historia porque la ficción es lo que nos hace cambiar de opinión; no los argumentos. “Hay palabras que usan mucho las marcas como `sinergia´, `innovación´, `paradigma´… no significan nada, nadie las puede dibujar como cuando nos piden que hagamos una casa. Entonces el cerebro se esfuerza y se pierde. En este mundo competitivo, ganan las marcas que hablan como habla la gente,” dijo.

Lo que tienen en común Stalin y la madre Teresa es eso: que los sabían que lo único que importa, que los lleva a accionar, es el sufrimiento de uno y no de las masas. “La muerte de un soldado ruso es una tragedia; la de millones, una estadística”, dijo famosamente el dictador soviético; “Si miro a las masas, nunca actuaré; si veo al individuo, sí”, era la idea de la gran humanitaria.

Tres consejos

1. Conecten con su público. “Era socio de un banco que siempre me mandaba mails instándome a visitar Sardenga. Nunca en mi vida pasé un fin de semana ni siquiera en Villa Gesell. ¿A quién le hablaba mi banco? A un aspiracional pero no a mí”.

2. Hay que hablar el mismo idioma que la gente. “A una compañía que vendía afeitadoras la compró hace poco PyC por US$ 1.000 millones. Ganaron mucho porque en el comercial, cuando preguntaban si sus afeitadoras eran buenas, solo contestaban, “fucking great” (“las malditas mejores”).

3. Sólo sobre lo que necesita. El fin justifica los medios. “Cuando estabas en el boliche y le preguntabas a la chica que te gustaba si iba mucho a ese lugar, lo que querías no era hacer un análisis estadístico sobre cuántas chicas salían ese fin de semana. Querías, digamos, lograr una conversión. Y sabías que el camino era engancharla, hacerla reír. ¿Por qué las marcas no lo hacen? Se olvidaron de hablar de lo que la gente necesita”.